Membre du réseau Village by CA, TradeIn est une start-up qui propose aux TPE/PME de couvrir leurs risques d’impayés et de prévenir les incidents de paiement grâce à une plateforme collaborative de partage d’informations financières et comportementales sur les entreprises. Une solution simple et digitale qui, comme Cash in Time, simplifie la vie des chefs d’entreprise. Comment les deux fondateurs à l’origine de cette aventure ont-ils eu l’idée de révolutionner le marché avec cette solution innovante ? Entretien avec Jack-Hermann Ntoko et Jean-Cédric Bekale.
Jack-Hermann Ntoko et Jean-Cédric Bekale, co-fondateurs de TradeIn
Bonjour à vous deux, pouvez-vous nous raconter la genèse de TradeIn ?
Jean-Cédric Bekale : « Je faisais partie de la direction stratégique du groupe d’assurance Coface. Mon travail consistait à développer des produits et des partenariats. Cette expérience m’a permis d’identifier des besoins du marché qui n’étaient pas cernés par ce groupe, tels que des produits d’assurance adaptés spécifiquement aux TPE/PME.
J’avais en parallèle l’envie de monter ma propre entreprise. J’ai donc regardé la chaîne de valeur du métier d’assurance-crédit et cherché comment créer une offre de services innovante à partir des nouvelles technologies. Je me suis d’abord intéressé à la block-chain et à l’intelligence artificielle. J’ai alors compris que la block-chain est le modèle de décentralisation par excellence, alors que le marché de l’assurance est au contraire fortement centralisé.
Fort de ces études, j’ai formalisé mon projet et je suis allé le confronter aux acteurs du marché. Au vu des feed-backs positifs qui s’additionnaient, j’ai été convaincu que mon projet pouvait changer le marché. En juillet 2018, j’ai créé TradeIn. Jack-Hermann m’a rejoint quelques mois plus tard en tant qu’associé.»
En quoi consiste votre offre ?
Jack-Hermann Ntoko : « Nous avons créé une assurance 100% digitale qui couvre uniquement les transactions commerciales. Nous proposons une solution simplifiée et adaptée aux TPE/PME et moins coûteuse puisqu’elle est mutualisée.
Nous sommes des courtiers : nous distribuons les produits d’autres assureurs mais notre spécificité, c’est que nous avons construit avec eux un produit uniquement dédié aux TPE/PME. Nous nous rémunérons grâce à une partie des commissions et des primes payées par l’assuré. Nous collaborons avec plusieurs compagnies d’assurance et plusieurs banques.
Il faut savoir qu’en moyenne 30% des primes payées par l’assuré ou la banque sont alloués à la gestion et aux coûts de structure de l’assureur. Avec notre solution, ce coût est ramené à zéro puisque tout est digitalisé ! Nous faisons ainsi gagner de l’argent à nos partenaires banques ou assureurs-crédit.
Par ailleurs, un produit d’assurance classique est souvent coûteux et difficile à gérer au quotidien pour un chef d’entreprise de TPE/PME. Notre produit a l’avantage de réduire au maximum les actes de gestion à la fois pour l’assuré et l’assureur. L’automatisation et la digitalisation permettent aussi de gagner du temps et d’apporter une meilleure visibilité à l’assuré sur les risques qu’il porte. »
Votre solution comprend-elle d’autres services pour l’assuré ?
JHN : « Dans le modèle classique, l’assureur collecte les informations de ses assurés. Dès qu’il y a un impayé et que l’assurance intervient, celle-ci prévient tous les assurés que cette entreprise est un mauvais payeur en réduisant sa note de risque de crédit. Notre approche est différente, puisque nous voulons aussi faire de la prévention. Nous notons les entreprises sur leur comportement de paiement et leur santé financière avant qu’elles soient forcément en situation d’impayés. Nous avons créé un système d’alerte, à l’image de l’application Waze, utilisée dans le cadre de la sécurité routière. Tous les membres sont informés des risques grâce aux informations partagées par les membres eux-mêmes via notre plateforme sécurisée et anonyme. »
Revenons aux débuts de votre start-up. Quelles ont été les premières étapes ?
JCB : « J’ai d’abord recherché des partenaires ou des fournisseurs pour développer l’outil. J’ai alors été confronté à trois difficultés : l’incompréhension de mon sujet, l’incapacité à le transposer technologiquement et enfin à des problématiques de coût de développement. Une fois le partenaire technique trouvé, il a fallu approcher des partenaires assureurs et des fournisseurs de données. J’ai alors fait appel à mon réseau professionnel ainsi que LinkedIn pour être orienté et être plus facilement mis en relation avec les bonnes personnes. »
Et où en êtes-vous aujourd’hui ?
JCB : « Nous avons réussi à être mis en contact avec l’Assemblée Nationale qui réfléchissait à la Loi Pacte II. Nous avons pu ainsi leur présenter notre solution à l’occasion d’une audition. Ils ont ensuite officiellement recommandés notre solution comme un moyen de faciliter le suivi les risques de défaillance des entreprises. Nous bénéficions maintenant d’un « tampon officiel » de l’État indiquant que nous sommes une solution jugée crédible pour faire face aux problématiques de retard de paiement des entreprises. Nous travaillons depuis avec la région Hauts de France. Cette région est en contact avec beaucoup d’entreprises et cherche à proposer une solution pour les prémunir contre les impayés. C’est un prescripteur important pour nous. »
Quelles sont les prochaines étapes de votre développement ?
JHN : « Cette plateforme sera, à terme, totalement internationale. 56% des entreprises en France ne respectent pas leurs conditions de paiement et c’est à peu près les mêmes taux dans tous les autres pays à travers le monde. Si on veut agrandir notre spectre de TPE/PME, nous avons le potentiel de toucher 400 000 entreprises en France, 8 millions en Europe et plus de 20 millions dans le monde. Notre stratégie n’est donc pas de faire du « porte à porte » !
Les assureurs crédits ou les courtiers traditionnels mettent des commerciaux sur le terrain mais cette approche « one-to-one » n’est pas efficace pour s’adresser à l’ensemble du marché. Nous voulons changer le modèle traditionnel de courtier en assurance-crédit avec une approche digitale, dynamique et collaborative. Nous voulons pour cela nous associer à des grands donneurs d’ordre, des confédérations et des entités qui se porteront garants de notre solution et qui pourront pousser notre solution auprès de leurs adhérents.
Notre objectif est de devenir la licorne française d’ici 3 ans et la première du Village by CA Paris. Nous avons aussi le projet de renforcer l’équipe avec 5 ou 7 personnes supplémentaires très prochainement et nous espérons être une vingtaine de salariés à partir de 2021. »
Avez-vous des craintes particulières par rapport à la montée de la concurrence ?
JCB : « Nous avons sécurisé notre solution et nous allons rajouter d’autres briques technologiques encore plus sécurisées. La concurrence ne nous inquiète pas, étant donné l’ampleur du marché. Nous pensons qu’il y a de la place pour tous ! De plus, les acteurs qui arrivent aujourd’hui ont tous une approche différente de la nôtre et un autre modèle économique. Notre expérience d’assureurs fait la différence car la plupart ont davantage une expertise dans la collecte d’informations. »
Au niveau de la gestion de votre société, avez-vous rencontré des problèmes de trésorerie et de financement ?
JCB : « Nous ne sommes pas épargnés par les problématiques de financement que connaissent tous les entrepreneurs. En effet, nous sommes nous-mêmes confrontés à des retards de paiement et nous repoussons à notre tour au maximum les délais pour payer nos fournisseurs… De plus, nous avons déjà financé un premier prototype mais il faut maintenant trouver des investissements pour entrer dans la phase la plus difficile : le « go-to-market ». Une start-up a besoin d’une levée de fonds pour accélérer son développement et accéder le plus vite possible à cette étape. C’est pour le moment le cap le plus difficile de cette aventure ! »
JHN : « Nous sommes néanmoins confiants parce que nous rassurons nos partenaires en employant le même langage qu’eux. Le duo que nous formons est également un atout pour réussir et nous nous appuyons sur un réseau professionnel solide. Très rapidement, on a rencontré des personnes qui ont cru en notre projet et en ses valeurs collaboratives, et qui nous ont mis en relation avec d’autres. Nous communiquons aussi beaucoup sur LinkedIn pour montrer au marché le développement de notre entreprise et médiatiser nos avancées. Grâce à tout cela, des fonds d’investissements viennent à nous de manière proactive car ils trouvent notre projet intéressant et veulent y investir. »
Avez-vous des conseils que vous voudriez partager à d’autres entrepreneurs ?
JCB : « Il est impossible de monter un projet comme celui-ci tout seul. Il faut savoir s’entourer. Un des bons conseils que nous avons reçus est venu de la part d’un co-fondateur d’une autre start-up. Il nous a donné l’idée d’essayer d’intégrer le Village By CA.
Sinon, nous rencontrons beaucoup de chefs d’entreprise. Nous avons présenté notre projet à différents spécialistes qui nous ont fait des recommandations très intéressantes. Il faut être prêt à se remettre en question en permanence. Nous avons la faculté d’avancer très rapidement et de nous améliorer, c’est un des atouts d’une petite structure.
Enfin, notre expérience et notre niveau d’implication sont des éléments très importants car les investisseurs veulent que les porteurs de projet soient disponibles à 100%.
Merci à vous deux et bonne continuation !
Le mot de Camille Buss, Start-up manager du Village by CA
Au sein du Village by CA, j’accompagne TradeIn depuis juillet 2019.
Si je devais résumer les points forts de cette entreprise en 3 mots, je dirais : personnalité, réseau, scalabilité !
Le premier atout de TradeIn c’est en effet la personnalité de ses fondateurs. C’est un point que les investisseurs regardent attentivement, tout comme l’équipe et l’histoire de la start-up. Jack-Hermann et Jean-Cédric sont dotés d’un très bon relationnel et sont tous deux d’excellents communicants. Ils n’ont pas peur d’aller à la rencontre d’autres acteurs pour partager leurs problématiques et leur actualité. Ils forment véritablement un binôme de choc !
Le deuxième point fort, lié au premier, c’est leur capacité à mobiliser leur réseau, à capitaliser sur leurs contacts professionnels, pour bénéficier de conseils avisés et trouver les bons partenaires. Ils ont par exemple réussi à nouer des liens très forts avec la région Nord de France. C’est aussi grâce à leur réseau qu’ils ont eu l’idée de rejoindre le Village by CA.
Enfin, la grande valeur ajoutée de TradeIn est que sa solution est « scalable », c’est-à-dire qu’elle peut rapidement s’adapter à un changement de taille de son marché. Son modèle digital et collaboratif peut facilement s’exporter dans d’autres pays d’Europe, aux Etats-Unis et pourquoi pas d’autres continents…
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